一位鋼管人的銷(xiāo)售心得

　　要找鋼材潛在客戶(hù)的途徑很多，要注意的是，不要固定用幾個(gè)搜索引擎， 同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果；還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語(yǔ)國家本土的搜索引擎，再用關(guān)鍵詞搜索。大膽地試，結果就不同，你找的東西就會(huì )多些。

　　其次就是找這個(gè)行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，鋼管行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站有:厚壁鋼管現貨網(wǎng)，鋼管制造網(wǎng)，江蘇厚壁鋼管網(wǎng)等，你就用關(guān)鍵詞搜索找到了，一般就會(huì )在這些網(wǎng)上看到會(huì )員列表，信息量肯定很大。還有在這些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì )網(wǎng)站上有很多，也很有用。只要你想到做成生意有錢(qián)賺，只要你不怕麻煩，你就多試試。

　　再次，你可以通過(guò)大型的搜索引擎找目標國或地區（或者全世界）的黃頁(yè)網(wǎng)站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），然后好好利用它們。還有就是幾個(gè)大型的公司數據庫諸如US的THOMPSON網(wǎng)等等。另外在很多B2B網(wǎng)上也有很多生產(chǎn)商。有用的網(wǎng)站都是要平時(shí)積累的，積累得越多越好，一旦用時(shí)才方便。

　　與客戶(hù)的電話(huà)溝通

　　當你有了一些客戶(hù)的聯(lián)系方式之后，與客戶(hù)進(jìn)行溝通才是鋼材銷(xiāo)售的一塊難點(diǎn)。由于現在競爭激烈，找到聯(lián)系方式是非常容易的事,但是吃到閉門(mén)羹的幾率是90%,可能別人一接起電話(huà),就把你電話(huà)掛了！這是一件很傷自尊的事情，因為連說(shuō)話(huà)的機會(huì )都沒(méi)給你。所以在進(jìn)行電話(huà)溝通的時(shí)候我們要先做好準備，不發(fā)盲目的去打電話(huà)，去碰釘子。

　　我們找的聯(lián)系方式一般尋找一些標注公司負責人的電話(huà)，因為只有聯(lián)系到了負責人,不管溝通成功失敗與否,只要能聯(lián)系到負責人就算有效電話(huà)。第一個(gè)電話(huà)過(guò)去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解對方廠(chǎng)里是否用到鋼材,用的什么鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的信息�？赡芤恍�對你感興趣的客戶(hù)問(wèn)對一些規格進(jìn)行詢(xún)價(jià),這事你不要抱著(zhù)賺錢(qián)的心態(tài)去回答,你要報一個(gè)比市場(chǎng)價(jià)還偏低的價(jià)位,第一印象是很重要的嗎!大多數客戶(hù)會(huì )叫你將聯(lián)系方式和報價(jià)以傳真方式發(fā)送過(guò)去。千萬(wàn)不要懶,曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)一句話(huà),付出不一定有回報,但不付出一定沒(méi)有回報,我有可能多客戶(hù),都是后來(lái)自己找上門(mén)了!所以發(fā)傳真是很重要的。其實(shí)客戶(hù)都是很挑剔的,他也會(huì )綜合別人的報價(jià)然后選出比較有優(yōu)勢的去嘗試合作,所以報價(jià)一定要底于市場(chǎng)價(jià)。如果客戶(hù)有意向向你訂貨了,那么你離成功就又近了一步。

　　與客戶(hù)的辯解

1 ．觀(guān)點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅定。

　　商務(wù)談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀(guān)點(diǎn)，反駁對方觀(guān)點(diǎn)。論辯的過(guò)程就是通過(guò)擺事實(shí)，講道理，以說(shuō)明自己的觀(guān)點(diǎn)和立場(chǎng)。為了能更清晰地論證自己的觀(guān)點(diǎn)和立場(chǎng)的正確性及公正性，在論辯時(shí)要運用客觀(guān)材料，以及所有能夠支持已方論點(diǎn)的證據，以增強自己的論辯效果，從而反駁對方的觀(guān)點(diǎn)。

　　2 ．辯路要敏捷、嚴密，邏輯性要強。

　　商務(wù)談判中辯論，往往是雙方誰(shuí)進(jìn)行磋商時(shí)遇到難解的問(wèn)題時(shí)才發(fā)生的，因此，一個(gè)優(yōu)秀辯手，應該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質(zhì)的人才能應付各種各樣的困難，從而擺脫困境。任何一個(gè)成功的論辯，都具有辯路敏捷，邏輯性強的特點(diǎn)，為此，商務(wù)談判人員應加強這方面的基本功的訓練，培養自己的邏輯思維能力，以便在談判中以不變應萬(wàn)變。特別是在談判條件相當的情況下，雙方能在相互辯駁過(guò)程中思路敏捷、嚴密，邏輯性強，誰(shuí)就能在談判中立于不敗之地。這也就是談判者能力強的表現。

　　3 ．掌握大的原則，枝節不糾纏。

　　在辯論過(guò)程中，要有戰略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原則。辯論過(guò)程中要灑脫，不在枝節問(wèn)題上與對方糾纏不休，但主要問(wèn)題上一定要集中精力，把握主動(dòng)。在反駁對方的錯誤觀(guān)點(diǎn)時(shí)，要能夠切中要害，做到有的放矢。同時(shí)要切記不可斷章取義、強詞奪理、惡語(yǔ)傷人，這些都是不健康的、應予在摒棄的辯論方法。

　　4 ．態(tài)度要客觀(guān)公正，措辭要準確犀利。

　　文明的談判準則要求：不論辯論雙方如何針?shù)h相對，爭論多少激烈，談判雙方都必須以客觀(guān)公正的態(tài)度，準確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語(yǔ)言進(jìn)行人身攻擊。如果某一方違背了一準則，其結果只能是損害自己的形象，降低了本方的談判質(zhì)量和談判實(shí)力，不會(huì )給談判帶來(lái)絲毫幫助，反而可能置談判破裂的邊緣。

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